Люди покупают не товар, а эмоции, утверждает Мария Трапезникова, руководитель и основатель SMM-агентства «Мари.Трап», автор курса «Волк с блогер-стрит». Недавно она рассказывала алтайским предпринимателям, как продвигать в социальных сетях свою продукцию.
Содержание:
Больше эмоций
– Три года назад мы могли просто рассказывать в соцсетях о продукте – и его охотно покупали, потому что информационного шума было меньше и у людей восприимчивость была лучше, – вспоминает Мария. – Сейчас им неважно, что показывают: продукты, фармацевтическую продукцию или одежду. Покупатели на это не клюнут. Общество уже удовлетворило свои первичные запросы и вряд ли остро нуждается в чем-либо. То же происходит и в тот момент, когда вы просматриваете соцсети. Вы не хотите в этот момент купить даже красивый, хорошо упакованный продукт. Сегодня люди покупают эмоции.
В качестве примера Трапезникова демонстрирует кольцо на своей руке. И рассказывает, что если бы продавец говорил, что оно потрясающе красивое, из золота, стоит 4600 рублей, а он готов по акции уступить украшение на 1000 рублей дешевле, то мало кто захотел бы его приобрести.
Но можно зайти через эмоциональное восприятие.
– Любая женщина, находясь на работе, во время встречи с коллегами, в ресторане демонстрирует свой статус. А чтобы его подчеркнуть – я купила золотое кольцо с короной, поскольку его достойна, – входит в роль руководитель SMM-агентства. – Я королева, потому что состоялась как мать, добилась чего-то в бизнесе или работе. И оно поддерживает во мне уверенность, когда у меня не совсем хорошее настроение. Я купила это кольцо, не дожидаясь, когда его подарит мужчина, чтобы поддерживать в себе нужное состояние.
При такой подаче товара на это кольцо уже больше покупателей обратят внимание, считает эксперт, и только эмоциональная составляющая легенды позволяет сегодня продавать.
Блогеры в помощь
Трапезникова вспоминает, что в свое время ее агентство начало хорошо работать с блогерами:
– Когда наши конкуренты использовали таргет (реклама для целевой аудитории), мы начали продвигать товар, закупая рекламу у блогеров. И единственный источник трафика сегодня в соцсети – это работа с блогерами. Они всегда могут ярко, эмоционально рассказать о товаре.
Но сидящих в зале предпринимателей больше интересовало, как прорекламировать продовольственный рынок, проще сказать, базар.
По мнению Марии, нужно красиво показать потенциальным потребителям, что на этом рынке престижно и выгодно покупать продукты, однако в любом случае придется вложиться в хорошую картинку и стратегию действий.
– Я бы круто упаковала посыл в соцсеть и распространила его через блогеров. Да, мы бы чуть проиграли по качеству картинки, но мы бы, скорее всего, донесли суть через интервью с покупательницей – мамой или бабушкой, в котором рассказали бы о свежести продукта, например: молоко доходит от коровы до прилавка за два часа.
Руководитель SMM-агентства говорит, что в каждом крупном городе есть популярные блогеры, которые специализируются на определенном виде товаров. Реклама у них стоит от 5 тыс. до 30 тыс. рублей. Это дорого по местным меркам. Поэтому лучше обращаться к блогерам, специализирующимся на обзорах товаров. Это люди, которые после своей основной работы приезжают в магазин и за сертификат на вашу продукцию 1 тыс. рублей рассказывают о ней на своей странице в соцсети. А если товар им понравится, то еще и потратят на него свои деньги. В итоге продавец получает и покупателя, и рекламу на его аудиторию 1–5 тыс. человек.
Такой эксперимент агентство «Мари.Трап» провело на рекламе женского белья, когда, потратив 30 сертификатов по 1 тыс. рублей, заказчик получил выручку только от блогеров 34 тыс. рублей, поскольку каждый пятый из них оставлял в магазине денег больше, чем ему дали на сертификат.
Этот механизм также хорошо работает для загрузки ресторана в утреннее время.
– Подходят ли соцсети для продвижения комбикорма? – спросил из зала производитель этого продукта.
– Если вложить в рекламу 200 тыс. рублей, то можно выручить 500 тыс. рублей. Но не у всех есть такие деньги на маркетинг, – не растерялась Мария, уточнив, однако, что комбикорм обычным гламурным девочкам не нужен, поэтому лучше использовать эту социальную сеть для продвижения имиджа компании, подкрепления ее бренда. Например, можно снимать истории о коровках, гуляющих по городу. Но это полезно, когда компания находится на шаг впереди своих конкурентов. И если они сегодня думают только о сиюминутной выручке, то завтра захотят быть сильными и передовыми.
Советы от Трапезниковой
- Частая ошибка продавцов в том, что они тратят большие бюджеты на хорошую рекламу, забывая сказать, что купить товар, услугу можно только сегодня, завтра будет поздно. Для этого рекламу надо подкрепить в конце заманчивым предложением, например скидкой.
- Не думайте, что если вы два года рассказывали в своих соцсетях об этом товаре, то люди о нем узнали и запомнили навсегда. Нужно ежедневно напоминать, делая это всегда по-другому. Причем одну и ту же продукцию нужно продавать разной аудитории, используя другие речевые обороты и связки, а также триггеры (спусковые крючки).
- Когда взгляд замыливается, попробуйте представить, что вы в первый раз пришли в производственную компанию, магазин, ресторан и вам нужно рассказать интересно о товаре или услуге вашим подписчикам. И то, что вас цепляет эмоционально, важно также передать.
- В один прекрасный момент может показаться, что людям это надоело, вы уже говорили, что руководите международным SMM-агентством. Но у ваших клиентов через постоянное повторение должна выработаться устойчивая связка, что Маша – SMM. И это классно работает, когда мы играем вдолгую.
Источник: