Эксперт рассказала, как компаниям выжить в кризис

0 3
0
(0)

Эксперт рассказала, как компаниям выжить в кризис

Как компаниям выжить в кризис? Нужно ли заводить на рынок новый продукт, искать другую нишу или сосредоточиться на тех ресурсах, которые есть? Об этом нам рассказала побывавшая на Алтае Анна Бочарова, московский практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний и эксперт по диверсификации бизнеса.

Деструктора – на склад?

Спустя две недели после февральских событий уже появилась аналитика по поведению покупателей в кризисный период.

При увеличении цены на товар люди начали мести с полок все подряд, богатые скупали машины и недвижимость, то есть спасали имеющиеся денежные ресурсы от инфляции. Бедные еще больше развернулись к желтым ценникам в продуктовых супермаркетах.

Какой вывод стоит сделать из этого предпринимателям? В компании должно быть два продукта: один – навороченный, другой – простой, чтобы охватить эти два сегмента покупателей.

– Например, предприятие изготавливало обычные лопаты. В кризис на рынок нужно поставлять не только это простое орудие труда, но и с прибамбасами, например самонаводящуюся лопату для поиска листьев или трюфелей. Или другой пример: цветочный магазин торгует тюльпанами, а нужно, чтобы там были еще супердорогие и редкие цветы. Тюльпаны продавать несложно. На них всегда есть покупатель. Премия сотруднику выдается за продажу высокомаржинального продукта и сопутствующих товаров. Найти такого сотрудника, который бы умел продавать дорогой товар, – это сложная задача для предпринимателя и персонала, поскольку дорогой товар нужно уметь продавать, – считает Анна Бочарова.

Эксперт предлагает в этом случае поработать с персоналом. Чтобы обеспечить устойчивость бизнеса, костяк коллектива оставить и даже добавить ему зарплату. Таким образом сотрудники, да и клиенты, ощутят стабильность вашей компании. А от балласта нужно избавиться. Кого в этом случае следует считать этим самым балластом? Конечно, деструктора. Это работник, который не воспринимает общекомандные задачи как свои и не меняется. Он абсолютно неуместен в офисе, так как будет разлагать коллектив, подрывать общекорпоративные ценности, но может оказаться незаменим на складе – перекладывать ящики.

Как вычислить деструктора? Если вы с трех раз не смогли достучаться до сотрудника, увольняйте. Он просто не хочет меняться.

Делайте бренд

В период кризиса нужен продукт, который будет хорошо продаваться на рынке. И это необязательно суперпродукт.

– Куриные крылья – это базовый уровень продукта. Все предприниматели говорят: у нас очень хороший продукт, любая реклама это утверждает, а это значит, что у вас просто обычные съедобные крылья. Клиент от них особого удовольствия не получит, но и не отравится. Как начать отличаться от конкурентов? Надо масштабироваться либо повышать сервис, чтобы увеличить стоимость продукта, – считает эксперт.

Итак, начинаем выделяться, образно говоря, «махать крыльями»: предлагаем, например, не просто куриные крылья, а куриные крылья, приготовленные на меду. Третий уровень – дополнительные продукты. Например, клиенту предоставляется широкий ассортимент соусов и доставка товара. Таким образом, у нас получился комплексный продукт, а не просто крылья. Чтобы выйти на мировой уровень, нужно сделать из нашего продукта бренд. Например, небольшая компания по добыче рыбы взяла патент на изготовление ткани из рыбьей кожи и с успехом ее продает мировым модным домам.

Если у вас возникли сложности с продажами – анализируйте, на каком уровне реализации продукта вы находитесь. Проведите исследование. Покупатели должны сказать, что у вас конкурентоспособный продукт.

Рисуй и пой

В период ковидных ограничений, когда население вынуждено было сидеть на удаленке, начали расти продажи обуви для работы дома.

Клубы, которые предлагают шахматы, рукоделие, брейк-данс, и театральная студия объединились в один абонемент и тоже почувствовали приток прибыли. Почему объединение услуг в этом сегменте дало такой результат? Потому что клубы по интересам «качают» одного и того же клиента. Сегодня он рисует, завтра поет, послезавтра играет в шахматы. Важно его не упустить вовсе.

В кризис многие компании расширили ассортимент на несвойственный им. Супермаркеты с алкоголем стали продавать детские игрушки и сладости. У парфюмерных компаний появилась бытовая химия, поскольку клиент приходит к ним и ему удобно приобрести все в одном месте.

В кризис растет сегмент, связанный с медициной. Люди стараются заботиться о себе. Стройка и ремонт тоже показывают стремительный рост.

Становятся актуальными все темы, связанные с удовольствием и впечатлением. Но они короткие. Один раз попробовали что-то необычное или новое – и успокоились.

Онлайн-обучение тоже растет. Особенно актуальны прикладные профессии. Народ хочет научиться пилить, варить, шить, стричь. Причем учатся и взрослые, и дети, как правило, из одной семьи.

– В кризис нет конкурентов, есть партнеры. Думаем, что можно диверсифицировать на имеющихся ресурсах. Например, в магазине цветов открыть курсы флористов, переключиться на украшение корпоративов, свадеб. Дополнительными товарами не брезгуют даже большие и устойчивые компании. У концерна «Калашников», например, есть линейка одежды для спорта, отдыха и рыбалки.

Фирмы, выпускающие слуховые аппараты, в кризис стали производить приборы по очистке и озонированию воздуха в квартире.

Samsung – аграрное предприятие, а нам оно известно как производитель мобильных телефонов, – учит Анна Бочарова.

X и Z

– В кризис нужно работать на перспективного клиента. Не стоит держаться за тех, кто пару раз купил у вас в магазине дешевые колготки и теперь требует скидок как постоянный клиент.

Ориентируйтесь на тех, кто покупает у вас товар чаще чем два раза в год. Это ваш потенциал, – советует эксперт.

Чтобы привязать к себе клиента, нужно его понять. Но как это сделать, если кофе он покупает себе дешевый, а за душевую кабину готов выложить полмиллиона рублей?

Непостижимость и нелинейность клиента заставляют маркетологов заниматься серьезной аналитикой, изучать покупательское поведение, рисовать графики покупательной способности.

Прежде всего нужно перестать мыслить шаблонами: якобы студенты бедные, пенсионеры голодают, все деньги в Москве. Нужна когнитивная гибкость.

В изучении клиента сейчас как никогда актуальна теория поколений. Поколение Х (40+) – это консерваторы, они не меняют своих предпочтений и любят скидки.

Поколение Y (25–30+) – ему нужно, чтобы было вкусно, хорошо и без заморочек. Игреку может приспичить что-то в любое время суток, и это что-то ему нужно доставить быстро, иначе потеряете клиента.

Z – 16–25 лет – это покупатели всего и в супермаркетах, и на цифровых платформах. У них самый высокий рейтинг покупок. Все предприниматели гоняются за зетами – это 40% от всего числа покупателей.

Зеты чаще ходят за товарами и приобретают их по более высокой цене, чем другие, и не реагируют на скидки. Любят приглашения на хорошие мероприятия. Например, сочувствуют несчастным брошенным животным. И если ваша компания вкладывает средства в собачьи приюты, то эта категория покупателей ваша. Зеты платят за быструю доставку, любят, когда им дарят сувениры вместе с товаром.

Вы спросите, откуда у зетов деньги? Многие в этом возрасте имеют собственный доход.

– Уже начиная с 8–11-го классов дети занимаются бизнесом. Я знаю пример, когда парень-школьник открыл швейное ателье, он имеет оборот в месяц 4 миллиона. Сейчас подработка для подростков – огромный растущий ресурс. В 11-м классе девочка работает репетитором по английскому, так как хорошо изучила язык, проживая несколько лет за границей, – говорит эксперт.

Зет падок на упаковку продукта. Достаточно привести простой пример: отечественная компания продавала сэндвичи в прозрачном пластике, продажи продукта не шли. Как только компания изготовила яркую упаковку, продукт начали разбирать. У зетов боязнь большого ассортимента. Они не ходят в большие магазины, любят красивые небольшие магазинчики или заказывают товары на сайтах.

Автор материала, как и эксперт, относится к поколению иксов, которые падки на скидки. Но, узнав так много о зетах, хочется немедленно перестроиться – начать любить себя и баловать.

Источник: www.ap22.ru

Насколько публикация полезна?

Нажмите на звезду, чтобы оценить!

Средняя оценка 0 / 5. Количество оценок: 0

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Сожалеем, что вы поставили низкую оценку!

Позвольте нам стать лучше!

Расскажите, как нам стать лучше?

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.